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面对一个陌生的品牌，顾客会问哪些问题？这些问题有什么共同的交集？相应该的答案是什么？一般他们都会问的三个问题是：你是什么，有何不同，何以见得。
今天先来说说“你是什么”，要想回答好顾客的这个问题，必须要搞清楚一个概念——品类，它是顾客的分类标准，太多人在向顾客介绍产品或企业时，说了半天也拎不清，归根结底，是不懂得用品类去沟通。
以下，尽情想用~~
一、明确品类
1.（真）品类
品类是顾客作出购买决策前的最后一级分类，由此分类关联到品牌。
比如平时说去买一台厨电，是买不回来的，但是说去买一台空调就买得回来，橙子、核桃也是可以买回来，而且还往往都能关联到品牌，比如空调就有格力，橙子则有褚橙。
2.抽象品类
抽象品类是指顾客购买决策时会涉及但是不能完成决策的分类，还得再往前推进一步。
比如电器、水果、坚果都属于抽象品类，购买时继续问买什么电器、买什么水果、买哪种坚果。抽象品类往往可以转化为渠道品类的，加上一个场所，比如电器店、水果店、坚果店。
3.伪品类
伪品类是顾客购买决策中不会涉及的品类，作为研究的术语是没有问题的，但不能给顾客用的，有些人会拿出来用来跟客户交流沟通，就是伪品类了。
比如白电、厨电、机动车这样的分类，在研究报告中提及是没有问题的，但顾客脑海中天生没有这些概念，理解起来很费力——白电是指所有白色的家电吗？就算整个行业去教育，也只能往抽象品类去靠近，不大可能转化成渠道品类。
伪品类是常见的营销陷阱，当企业涉足多个品类的产品时，很容易发明一个企业内部的分类概念去概括这些产品。
品类是品牌增长的基础，每一个品牌都好像是冰山的一角，就算表面看上去风平浪静，但是如果冰山底部在融化，你再怎么发力最终也难以为继，所以对一个品牌来说，选择一个正在增长的品类是非常重要的。
常说的风口也有这种意思，即搭上品类增长的力量，真正的风口就是一个高速成长的大品类，比如小米有很多优秀的地方，但真正牛的是，它在恰当的时机赶上了智能手机的大爆发。
二、品类与需求的关系
品牌只有明确品类归属，才能有效对接顾客需求。这是因为品类还有另外一个定义，就是：
满足需求的具体手段而且被顾客以自己理解的方式作出的分类。
顾客有很多的需求，有些需求是潜在的，一旦明确出来，就是归结到一个品类上，品类是满足顾客的一个手段。
因此每个具体品类都对应着顾客的某种具体需求，明确了品类也就对接了需求。如果一个品牌不明确它归属的品类，或归属于一个伪品类，顾客就很难在产生相需求时想到它。
顾客需求可以划分成几个层次的，有时候是抽象需求，对应的就是抽象品类，比如充饥，对应的就是食品，解渴对应的就是饮料，代步对应的就是车。
为什么说这些是抽象的需求，因为具体的需求都是跟场景相关联的，比如解渴，逛街的时候，果汁可乐奶茶咖啡都可以，但是你会看到有人拿着啤酒逛街解渴的吗？
再进一步思考，一个品类只能满足一种需求吗？
显然不是。
手机就是一个品类满足多种需求的，手表、钱包、收音机等功能都得到实现。
那么企业到底是应该
