年可谓是不平凡的一年，年初一场突出其来的新冠疫情席卷全国，给各行各业带来了极大的经营困难。汽车销售行业更为难上加难，身在汽车销售服务行业的销售顾问均能体会到，成功签单如同登天。
而在汽车销售过程中最为头疼的就是与客户商谈议价，如何卖好车价，顺利解决与客户商谈议价的问题，成为销售顾问共同心愿。今天就来讲讲如何与客户商谈议价，以便给销售顾问带来一点启发。
一、商谈议价首先要梳理客户商谈议价背后的逻辑：
1、客户要求商谈议价，说明客户已经释放购买信号，有成交的可能；
2、低价不是唯一的成交条件，因为主动让价会让客户产生我们价格虚高或低价深不可测的想法；
3、商谈议价是很好且能够深度了解客户购车需求和想法的重要环节，也是考验销售顾问专业性；
4、商谈议价不是一味的满足客户的想法，只有互利才能达成，因为这也是商谈的基本法则；
5、商谈议价的商谈内容绝不是只有一味的谈价，因为客户想要获得的是低价背后的高价值。
二、商谈议价需要掌握三个重要思路要点：
1、申明价值，了解需求；2、创造价值，达到双赢；3、克服障碍，达成协议。案例说明：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一起谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商谈议价的过程实际上是相互了解需求，创造互赢价值，并化解异议，达成交易的一个过程。好的销售顾问并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与客户充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而客户也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成交易的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成交易的一切障碍。这样，最终的交易是不难达成的。
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